Cualquier abogado con despacho propio sabe que la forma de captar clientes ha cambiado. Esperar sentado a que los clientes toquen el timbre confiando en las recomendaciones y en el boca a boca ya no es una opción. Nunca lo fue para los que acaban de empezar y ahora más que nunca, con la feroz competencia y con los últimos avances tecnológicos, el cliente no llega, sino que hay que ir a buscarlo. Esto no significa cambiar la toga por la cartera de comercial sino abrir nuestra mente a nuevas formas de operar. A esto hay que sumar la obligada presencia del bufete en Internet. Al igual que en el mundo físico, es importante labrarse una buena reputación, crear una imagen de marca convincente, y abrir un escaparate que atraiga a posibles clientes que buscan en la Red a su profesional ideal. La premisa es sencilla y conviene digerirla y aceptarla. Internet no es nuestro enemigo sino nuestro aliado.

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Cuando el abogado decide ofertar sus servicios online se le abren dos opciones, crear su propia página web encargándose él mismo de toda la infraestructura, o hacerlo a través de un marketplace, dónde lo más costoso a nivel económico y logístico será gestionado por terceros.  

Han nacido al calor del cambio en la forma de consumo y podríamos definirlos como espacios especializados, plataformas tecnológicas en las que se venden productos de diferentes negocios, marcas, empresas e, incluso, usuarios. Son los llamados marketplaces o mercados digitales. Los clientes navegan por la plataforma buscando cuáles son los productos o profesionales idóneos, los mejores precios, las condiciones que más se ajustan a lo que están buscando, las ofertas más convincentes… Quizás el más conocido por todos sea Amazon, pero en los últimos años se han consolidado en otros muchos sectores de profesionales como por ejemplo el de las reformas, donde personas que necesitan llevar a cabo una obra en su hogar recurren a un marketplace para encontrar una empresa de reformas que pueda acometerla. También lo hemos visto en el sector de la educación, en el mundo de la cultura, de los cuidados a niños y ancianos, de los eventos. Y sí, también ha llegado al sector legal.

Hacen las veces de intermediarios entre el cliente y el abogado, siendo de gran utilidad para los primeros, pero esenciales para los segundos, quienes pueden acceder a un público objetivo mucho más amplio. Las firmas jurídicas que sepan ver la oportunidad, posicionarse correctamente en la web y formar parte de estos mercados, verán cómo aumenta su cartera de clientes y por tanto la facturación de su despacho. Ahora la pelota está en el tejado de los profesionales, que son quienes deben mover ficha y dar pasos en la búsqueda de casos. Y aunque esta práctica choque dentro de un sector tradicional como es el de la abogacía, lo cierto es que los nuevos tiempos han traído consigo aires de cambios a los que oponerse, a estas alturas, carece de sentido.

No obstante, son muchos los retos que plantea este paradigma de consumo. Por un lado, los precios, a los que la alta competencia y la situación económica en España han impulsado a la baja. No falla la calidad del servicio, que mantiene su excelencia, pero sí hay profesionales que por el mismo procedimiento cobran mucho menos que antes como forma de introducirse en un mercado competitivo y ese es uno de los obstáculos a los que se enfrenta la profesión en su conjunto.

Las dos máximas de los marketplaces

Es importante además tener claro las normas básicas que se deben respetar si el letrado o asesor opta por sumergirse en el mundo de los marketplace. Si uno vende sus servicios en este tipo de mercados digitales, cualquiera de ellos, no debe de olvidarse de que hay gastos asociados. Cada uno tiene su particular funcionamiento, pero todos ellos implican una inversión, que a la larga se convierte en un retorno positivo para el bolsillo del jurista.

Incluso si el funcionamiento de algún marketplace legal incita a los abogados a jugar a ver quién ofrece los precios más bajos, esta estrategia no es la más acertada, por el simple hecho de que se obtiene un margen de beneficio inferior, además de minusvalorar su trabajo. Más vale mantener el precio de los servicios como letrado o asesor, siempre que sean razonables.

Consejos para ofrecer una tarifa competitiva en un marketplace

Ofertar los servicios jurídicos al precio más bajo solo atraerá clientela que prima el precio a la calidad y que no valorará todo el esfuerzo y compromiso que se aporta a la labor profesional. Además, si la única razón que convierte los servicios de un abogado en más atractivos es que son los más baratos, siempre habrá alguien que oferte lo mismo por una tarifa sensiblemente inferior, por lo que, como estrategia, entrar en la guerra de los precios no es la mejor opción.

Para crear una estrategia de crecimiento a largo plazo, es fundamental ir aumentando el valor percibido y añadido a los servicios. Lo recomendable es enfocarse en los clientes ideales para cada letrado, comunicar su mensaje y buscar aquello que le hace a uno valioso para marcar la diferencia.

Ante los profesionales se abre una ventana inmensa, bonita, pero que también genera incertidumbre. El futuro de la abogacía pasa por saber trasladar la tradición del oficio al mundo digital, con sus ventajas y sus inconvenientes, y de la capacidad de adaptación que tenga cada jurista dependerá en buena parte sus opciones de permanecer en un mercado colapsado y en plena transformación digital. Contar con aliados, como esos Marketplace, es una buena opción para demostrar que el rigor y la profesionalidad no están reñidas con los nuevos tiempos.


marketplaces - diario juridicoAutor: Martin Andersen

CEO y cofundador de la plataforma legal Easyoffer

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Fuente: Diario Jurídico